厂商与渠道之间的共赢是建立在诚信与文化的认同基础上，而非对实力的迷信

    三国演义开篇即曰：“话说天下大事，分久必合，合久必分。”钱钟书先生的《围城》成为了二十世纪最伟大的作品之一。“城里的人想出去，城外的人想进来。”一句话成了这部伟大作品的点睛之笔。区区几个字，何以能震撼人心？是因为钱钟书先生说出了人类共同的诉求：求变与进取。如果从人的最基本诉求来讲，那就是生存基本保障与趋利避害的本能。

    大约是从2003年开始，各厂商不约而同地在春季高调地招募渠道，纷纷描述美好远景，许以年终的丰厚回报，以及各种条件下的奖励与表彰，以期在夏季与秋季练出一支善战的新军。在厂家眼花缭乱的、左右矛盾、前后失据的促销及政策变化和充分运动了渠道之后，冬天来临，渠道们变成了一支疲军。这批满怀希望进城的人们，急着盘点一年的收成，仰天长叹一声：“没挣到钱！”又匆匆出城而去。每当春天归来，厂家们又变着样儿地制定新一年的政策和目标，又一次地招降纳邦，挖角渠道。正所谓“野火烧不尽，春风吹又生”。或者叫“三条腿的蛤蟆不好找，两条腿的渠道有的是”。渠道为生计所累，又匆匆进城投奔了新的主子，企望着：“又是一年春草绿，依然十里杏花红。”

    渠道的年关变脸，转换东家似乎成了年末岁初的一道风景线。在这道风景线的背后，厂商们企盼的最珍贵的精神：品牌的忠诚度与渠道的归属感已荡然无存！这倒有点像现在三十多岁的新青年的婚姻状态，进入了“七年之痒”。本来应该是炙烈的爱情变成了浓浓的亲情，但总是怅然有所失，以至各位没有真正的家庭，只拥有情人。年轻人乐不疲此，当到了老夫这把年龄，才会发现，最后孑然一身，那时的个中滋味真是不足与外人道（幸亏老夫守诚如一，终得善果）。不过话也说回来：是好男人就应养得起老婆，养不起，老婆跟人家跑了，最后得怨自己不够爷们儿。好日子不得好过，你怨谁？

    DELL销售模式的创新与成功，从1999年开始，确实把IT人忽悠了。IT经理人到现在仍在不自觉地探索一招制敌的模式。家里的日子本来应该是柴米油盐酱醋茶，一天天周而复始，始而复周地过来的。无奈当家人今天一个情人，明天一个情人。每个情人见面，都许一大堆的愿，都是给人家置办一大堆行头。总希望找新人，不断地追求蜜月期的感觉。久而久之，家里的积蓄淘完了。甜言蜜语说了一百遍，听着也不甜了，产品的创新激情也没有了，大家都提不起兴趣来。日子过成这个样子，跟谁过都一样。现而今的渠道变成了这样一个可笑的样子，当家人出去找情人，乐够了，回家一看，老婆跟别人跑了，也去乐去了。
渠道年关的“围城”心态，无疑给厂商的情感世界亮起了红灯，品牌的魅力何在？厂商的诚信何在？渠道的归属感何在？

    诚然，经过二十年的探索，IT的市场化程度已经很高了。顾客的消费心理也已经很成熟了。靠厂商忽悠推动市场的时代一去不复返了。君不见遥想当年仅凭INTEL的CPU提速就能把用户带到沟里去，凭微软的一个WINDOWS的新版本就使用户趋之若鹜，盗版峰起。现而今，任凭INTEL和AMD双核之争掐得死去活来，人们甚至对四核CPU也不过静观其变，VISTA操作系统问世至今不温不火。厂商和渠道暑促战役，寒促战役，金九银十战役、五一长假战役、春节迎新战役、一仗一仗打下去，已是一个疲惫之师。老百姓心里有数，不过就是打折降价战役。厂商跟着INTEL的指挥棒儿转，INTEL才不管什么中国节日，他的全球战略节奏无非是春秋两次降价，厂商的产品价格只有一降再降，什么时候想要就去买。不光是厂商、渠道，连INTEL和微软大概也尝到了“围城”的无奈。

    DELL这个曾经颠覆了渠道销售模式的独行侠终尝恶果，孑然一身，独孤求败。戴尔老先生重出江湖重掌帅印，不是什么好现象，股市居然一片掌声。在中国人眼里，棋局里逼出老帅，绝非吉兆。大概只有美国牛仔文化才崇拜个人英雄主义。中国人信仰和谐，承认“家和万事兴”，讲究忠诚，讲究团体的归属感。但这一切已经被“东施效颦”的IT CEO破坏怠尽。

    IT CEO过度地迷信实力，其实，建立在资源、价格、产品之上的东西是不稳定的，这些东西都有可替代性。INTEL尚不足论，更遑论联想、长城、方正、同方、TCL乎？忠诚度和归属感是建立在厂商、分销商与经销商的合作模式之上，这套模式不光是企业管理的规范化，科学化和产品的创新性，而是建立在诚信和文化的认同之上的，是经历了磨合及双方的认同之后的规则。

    我常说：二千年前，孔夫子就明白地告诉普天下所有的君王治国之术，短短五个字：“民以食为天”！―喂饱你的子民，天下长治久安。同样地，使渠道与你共同成长和富足，则是解决“围城”之困的不二法门。

    (王小海，北京华能隆源科技有限公司总经理)