厂商与渠道是“焦不离孟，孟不离焦”，是生死与共的战友。这才是亘古不变的道理

    小时候陪长辈听京戏，老人家喜欢“杨家将”的戏文。从那里我知道了杨家将里有一对活宝，一个叫孟良，一个叫焦赞。好象一个是红脸儿，一个是绿脸儿。此二位将军是生死与共的好兄弟，又是一对不停吵吵闹闹的大活宝。他俩既震服于杨家“七郎八虎”的英雄气概，也臣服于一批“杨门女将”，搞不好还让杨府内烧火的丫头“杨排风”用烧火棍暴揍一顿。但很奇怪的是即使上下有这么大的压力和竞争，这对“难兄难弟”依然免不了内斗，依然免不了吵闹，依然免不了给对方使点小坏，下个小绊儿，然后自个儿躲到墙角儿偷偷去乐,看着对方出洋相。但他们却是“生死与共”的战友。民间也有所谓“焦不离孟，孟不离焦”的认同定式。用现代汉语我们姑且称这种心态为“孟、焦情结”。

    20年前老夫出山，坐看IT战场烽火狼烟四起，电脑厂商与分销商这一对“欢喜冤家”闹来闹去,上演了一出出“焦、孟”情结的活闹剧。

    公元1985年老夫有幸参加了中国长城计算机集团公司的创建工作。做为一名员工，看到一批有志气的工程师设计制造了中国第一台自主知识产权的电脑―GW0520CH（不像现在都DIY），然而怎么去卖？这让一批电脑工程师犯了难。当时有一批工程师放弃了自己热爱的技术工作，毅然投入完全不懂的营销学领域。但是他们有深厚的中国社会人文哲学功底，他们有对中国文化的深刻理解，他们也有对中国人人性的了解。最后我们确认了分销制的营销理念。我们确认了厂商认同分销商为“衣食父母”，分销商认同经销商为“衣食父母”，经销商认同客户为“衣食父母”的原则。读书人一般不爱骗人，总想说老实话办老实事―实话实说，不擅忽悠。因此我们告诉员工八个字“实事求是，热情服务”。随着这一代人退出历史舞台，一批充满活力的年青人进入了市场，其实这些年青人肚子里没什么人文哲学的底蕴，缺少人生的历练，喜欢追逐表相和时髦，以及似是而非的东西―这一切造就了这一代人先天不足。而挟洋自重、妄自菲薄的心态，在洋人的营销理念进入中国市场之后，又去驱使他们盲目的照搬。其实洋人的东西本来就水土不服。

    这一代年青人受到一大堆学校和社会上似是而非的狗屁理论的教育，什么“不想当将军的士兵不是好士兵”啦―也不知道都成拿破仑了，都站在山头上拿着望远镜看，谁去拼刺刀？我们鼓励“狼性”，不知狼群有团队，有责任，有献身，只知有凶狠与残忍，只知有互相残杀，恶性竞争，优胜劣汰。总之，浮躁、焦虑，失败者变成了抑郁症――就剩自杀了。然而社会不是这样的，美丽的大自然不是这样赋予我们生命的。我们的社会经过了内战，经过了阶级斗争的残酷，经过了改革开放后残酷的恶性竞争、自相残杀，终于开始呼唤理性，呼唤人文精神，呼唤和谐社会，呼唤大同世界―环球同此凉热。其实，这不是二千年前中国哲人所梦寐以求的理想吗？我们习惯把创新戴上光环，把复古涂上阴影。然而我们把忽悠转入到创新里，我们把回归到正确加入到复古里。善良的人们，为什么不使用一下上天赋予你的大脑来思考？

    IT界自90年代中后期就进入了这种思想混乱的状态，在这场IT界思想浩劫中，联想的柳传志，由于上述85年的一批老同志内心的人文主义功底，使他像一位老梢工一样把定了航船驶出浅滩，而那个卖力气扳船的小船工杨元庆，终于长大后变成了梢工，致使联想的航船从一个年销售二万台的小公司高歌猛进到年销售600万台以上的跨国公司。可是近来我发现联想自贬身价在国内加入了降价团战。联想怎么了？莫非高薪雇的DELL的洋人也不能免俗？除了打价格战，不会干别的？还是那“孟、焦”情结在作怪？方正、同方多少是名校出身，企业文化中多少有些中国人的底蕴，磕磕拌拌算是爬上来了。TCL出问题了，他的狼文化，碰上更凶狠的狼，“愿赌服输”，在和分销商的交易中唱了一出“孟良打焦赞”的戏―不知最后谁死。忘了“水可载舟，亦可复舟”的道理。长城来的外脑太多了，来了好多似是而非的理念，却忘了当年雄霸天下时那不变的“实事求是，热情服务”的宗旨和分销商制的和谐原则，只落到IT小兄弟的境地。

    当IT营销进入到成熟期，这个行业已经呼唤CEO进入理性时代，呼唤你们回归分销制。“孟、焦”情结中那些小花招耍耍固然可平添几分情趣，但厂商与渠道是“焦不离孟，孟不离焦”，是生死与共的战友。这才是亘古不变的道理，如果一定要有创新，劝君去搞web2.0或干脆搞传销。
(王小海，北京华能隆源科技有限公司总经理)